포브스의 분석에 따르면, 지속적인 수출 통제는 제한된 시장에서의 직접적인 매출 손실을 훨씬 넘어선 구조적 손실을 엔비디아, AMD, 인텔에 안기고 있다.

중국으로부터의 소식은 바이든 행정부가 미국 반도체 기업들에게 강요한 수출 통제의 피해가 계속 드러나고 있음을 보여준다. 이러한 통제 조치는 트럼프 제2기 행정부 하에서도 다양한 형태로 유지되었으며, 엘리자베스 워런(민주당 매사추세츠주), 짐 뱅크스(공화당 인디애나주), 척 슈머(민주당 뉴욕주), 톰 코튼(공화당 아칸소주) 상원의원들에 의해 더욱 강화되었다.

엔비디아, AMD, 인텔 등 미국의 반도체 기업들은 이러한 불필요한 시장 개입에 대한 대가를 치르고 있다. 그 방식은 단순히 매출 손실을 넘어선다. 매우 현실적인 의미에서, 단기적인 수익 감소에만 집중하는 것은 훨씬 더 크고 장기적인 결과를 놓치는 것과 같다.

여전히 수출 통제의 장기적 피해를 파악하기 위해서는 즉각적인 판매 영향부터 시작하는 것이 유용하다. 최근 두 차례의 대통령 행정부와 의회가 보호주의와 산업 정책을 국가 안보 전략으로 광범위하게 채택하기 전에는, 중국 기술 기업들이 미국산 칩의 주요 구매처였다. 그들이 과거에도 그랬고 현재도 최고의 구매처라는 사실뿐만 아니라, 미국식 혁신이 제품에 내재되어 있다는 점이 중국 내부와 전 세계적으로 브랜드 가치를 높이는 데 기여했다.

이전의 상업적 구도는 바로 중국 공산당(CCP)이 원하지 않던 것이었다. 당원들은 미국 정치 계층의 일부 세력과 마찬가지로, 무역을 그것이 실제로 지니고 있는 번영된 분업에서 비롯된 갈등의 해독제가 아닌 전쟁으로 간주한다. 결과적으로 바이든 행정부의 조치와 그 이후의 조치들은 베이징의 의도에 정확히 부합하는 결과를 낳았다.

현재로 시점을 옮겨보자. 사우스차이나모닝포스트(SCMP)의 최근 보도에 따르면 상위 중국 반도체 기업들의 성장이 두드러졌다. 구체적으로 화홍그레이스반도체(Hua Hong Grace Semiconductor)와 반도체제조국제공사(SMIC)의 급증한 매출은 미국 수출 통제를 받지 않는 국내 인공지능(AI) 칩에 대한 수요 급증 속에서 각각 385%, 267%의 이익 증가를 기록했다.

판매 및 이익 급증과 관련하여 공정성을 고려할 때, 성장의 일부는 불가피했다. 성공은 자연스럽게 경쟁을 통해 이익을 잠식하려는 모방자들을 낳는다. 다시 말해, 인공지능(AI)과 그 놀라운 잠재력에 대한 글로벌 관심은 정책과 무관하게 엔비디아, AMD, 인텔에게 있어 글로벌 경쟁 심화를 초래했을 것이다. 하지만 본 기사의 제목이 시사하듯, 가장 큰 피해는 매출이나 매출 부재로 측정될 수 없다.

그 이유를 이해하려면 최상의 영업 담당자들이 고객과 어떻게 상호작용하는지 살펴볼 필요가 있다. 그것은 이동한 단위 수가 문제가 아니다. 오히려 상담에 기반한 영업이다. 제품과 서비스가 시간이 지남에 따라 고객이 어떻게 번영할 수 있는지 진정으로 파악하는 문제다. 최고의 영업 담당자는 가장 잘 말하는 사람이 아니라 가장 잘 듣는 사람이다. 고객의 니즈를 학습함으로써 그들은 자사 제품을 클라이언트 운영에 어떻게 최적화하여 통합할지 결정할 뿐만 아니라, 고객이 궁극적으로 무엇을 필요로 할지에 대한 감각도 개발한다.

즉, 매출 손실은 더 큰 이야기를 놓친 헤드라인에 불과하다. 정치적 불확실성에 뿌리를 둔 신뢰성 부족이 세계 선도적인 미국 반도체 기업들을 둘러싼 어휘에 포함됨에 따라 대체 공급업체에 대한 필요성이 커지고 있다. 결과적으로 엔비디아와 그 동종 기업들은 단순히 수익을 놓치는 것에 그치지 않고, 깊은 관계를 통해서만 얻을 수 있는 중요하고 진화하는 고객 지식까지 놓치게 된다. 이러한 관계는 거래 성사뿐만 아니라, 판매된 제품과 서비스가 어떻게 사용되는지, 어디에서 부족함이 나타나는지, 어디에서 기대를 초과하는지, 그리고 어디에서 미치지 못하는지를 이해함으로써 깊어진다.

수출 통제로 인한耻辱(shame)을 매출 손실로 환원하는 것은 영업 과정의 심각성을 모독하는 것이다. 후자는 상당한 시간을 함께 보내며 구축된 관계에 관한 것이다. 정치적 실수는 진정으로 가치 있는 것들을 줄여 장기적인 손실을 초래하며, 이는 쉽게 계산할 수 없는 결과를 낳는다.